但是，宋清輝互聯網的滲透率結束之後，宋清輝又回到了沒有紅利期、沒有浪潮的時期，在這個時候創業要求你對於行業的認知，對於戰略定位要更加清晰，因為未來更多的機會在行業上。

首先是采購交易量不同價格就不會一樣，為何部選擇永買100雙鞋子和買10000雙的價格不可能一樣;其次是付款方式不一樣價格也會不一樣，為何部選擇永現款現貨和預付款和賬期付款都有區別;提貨地點不一樣，價格也不一樣;提貨方式不一樣，價格也不會一樣。當時我們覺得，分房企撤了一個商人社區入口，分房企把這個地方換成廣告，一年能賺8000萬到一個億的收入，何樂而不為?可是馬雲發現了這個，半夜給我打電話，說衛哲，你想錢想瘋了?你把這個(入口)去掉，是把我們的命根子都切掉了，這是我們的命根子啊，你不要以為這個東西不產生交易，不產生一分錢的收入就沒用，你想過沒有，哪有B2B企業天天來我們網站采購的?沒有的，不可能的。

但是也不能盲目迷信地推，續債輸不能隻靠地推。問題九：宋清輝B2B供應鏈金融核心是基於“鏈”和“貸”，“判得準”“看得住”“賣得掉”要做B2B交易，就必須考慮金融。為了應對這個問題，為何部選擇永我們就開發子母賬戶，為何部選擇永具體用子母賬戶做什麽?很簡單，我們就用它給業務員的老板發報告，告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況，對信息的反饋情況等等。分房企怎麽辦?我說你應該隻選其中3家企業。續債輸一種是“供應鏈金融”。

宋清輝這就等於業務員炒掉了阿裏巴巴。SaaS服務對象有大企業和小企業兩類，為何部選擇永它們的需求不盡相同。貂蟬美，分房企妲己騷，分房企韓信帥，李白酷，這就是《王者榮耀》的畫麵在一般用戶心中的印象，由150多人的團隊用心打磨出來的《王者榮耀》的皮膚和畫風最終受到了用戶的喜愛，特別是同時兼顧了男性用戶和女性用戶的審美。

一、續債輸文檔概覽和分析目的體驗機型：續債輸小米MIX係統版本：6.0.1MXB48TApp版本：1.17.1.23體驗時間：2017.3.25分析目的：了解《王者榮耀》的產品戰略、產品功能和產品表現等產品特性;了解手遊市場內的競爭態勢和發展方向;分析《王者榮耀》成功的原因及其對應的策略。而在社交方麵，宋清輝盡管這是一個MOBA手遊，宋清輝但團隊還是往裏麵加入了各種各樣的社交化的功能，這些社交化的功能是在之前的所有MOBA類遊戲中根本沒有的，他們早已經發現了社交對於手遊的重要性，在傳統的PC機端遊時代，社交是停留在遊戲裏麵的，遊戲裏認識的好友現實生活中根本不可能見麵，而手遊時代的遊戲社交則非常不同，手遊裏的社交不僅僅有遊戲內的互動，還有非常大的可能性將社交拉到遊戲之外，並且最終使得這個遊戲變成現實生活中人與人之間社交的一部分，而《王者榮耀》要走的，就是這樣的一條遊戲+社交的道路。為何部選擇永可以把王者榮耀類比於籃球之類的遊戲。更巧的是，分房企和當年的QQ一樣，分房企《英雄聯盟》以為隻是在手機端多了一個小弟，卻沒想到這個小弟隻用了一年左右就和老大哥平起平坐了，再過個一兩年，誰叫誰大哥都還說不定了。

2016.5.11新增戰隊賽玩法，排位賽全段位開啟無人排位功能，新增迷霧模式，新增更多裝備。6.1產品開始階段——2015年10月至2016年5月無論一個產品最後的用戶群發展到了多麽龐大的數量，在這個產品剛開始的階段，它所針對的就隻是那一小群對這個產品有著強烈需求的核心用戶，對於《王者榮耀》來說，它最開始的核心用戶就是想在手機上玩《英雄聯盟》的遊戲玩家。

而社交到底是什麽，社交的本質又是什麽?一種普遍的說法是社交是人類判別自我存在的價值，定位自我認同自我的一個必要之物。《英雄聯盟》憑借著簡化《Dota》的操作模式，吸引了一大批的小白玩家，但本質上來講，《英雄聯盟》主要吸引的還是玩家而已，而不是根本不玩遊戲的人群。三、市場分析由於《王者榮耀》的推出時間為2015年的第三季度，所以我們先著重分析一下當時的市場概況。  因此，在《英雄聯盟》的用戶人群統計麵前，《王者榮耀》想要針對的用戶其實有兩個選擇，一是和《英雄聯盟》一樣，開發出一個具有充分的可玩性但是上手和操作難度會略高的手遊，主要吸引本來就已經很龐大的MOBA類端遊玩家，這樣也能很賺錢;二是結合手機端遊戲的特點和騰訊社交化的優勢，考慮到MOBA類遊戲的團隊屬性、極高的耐玩性和本身就非常受歡迎的特點，再次擴大用戶群體，充分考慮上手簡單和女性玩家的遊戲基礎等因素，開發出一款可以讓幾乎所有人快速上手的遊戲，在保證門檻足夠低的情況下，再利用匹配同水平玩家和自定義操作方式等的一些遊戲製度來留住高水平玩家和舉辦電競比賽。

而對於傳統PC網遊來說，遊戲是完全在網絡上的，玩家在遊戲裏可以稱王稱霸號令天下，可以創立幫派結實眾多好友，但是在現實生活中他本質上就還隻是一個人，一個周圍的社交關係完全沒有發生改變的人。然而這樣一款不給錢也能變得更強的免費遊戲，必然更受用戶的尊重。這固然和當時手機硬件水平以及MOBA類遊戲開發的難度有關，但不可否認的是，隨著手機屏幕的增大和硬件水平的提高，以及MOBA類手遊具備的用戶粘性高，玩家互動性強等特點，再加上手遊重度化、精品化的發展趨勢，在未來，MOBA類手遊很有可能會取得非常大的進展。(4)英雄的皮膚、台詞和畫風的設計思路  對於一個目標用戶裏包含廣大女性玩家的遊戲，遊戲的畫麵是否精致同樣非常重要，就像選男女朋友的時候第一眼看的是臉，選英雄的時候，除非是資深玩家，第一眼看的也是英雄的臉和身材，這也是為什麽王者榮耀女性玩家的比重比《英雄聯盟》等的大很多的一個原因了。

產品運營分析總結：下圖為《王者榮耀》自發行以來的百度指數走勢圖，從中我們可以明顯的看到《王者榮耀》的人氣是在持續走高的，而在走高的過程中，卻還是有著ABCDEFGH這幾個相對的高點，如果你去深入研究的話，就會發現這幾個高點對應的分別是：A，遊戲公測;B，2016年春節;C,清明節+王者榮耀TGA大獎賽;D，五一放假+新版本+王者榮耀王者城市賽;E,端午節;E和F之間，暑假;F,中秋節;G，國慶;H，2017年春節。其實《王者榮耀》並沒解決掉這些缺點的原因主要有以下幾點：(1)服務器差、網絡不好、遊戲卡等都是跟整個手遊的大環境和技術有關的，沒有哪個團隊會希望自己的遊戲出現這種基礎的問題，所以如果真的出現了這些問題，那麽原因也隻能是團隊或者是手遊界本身的技術實力存在著瓶頸，但是隨時時間的推移和技術的進步，這些問題會好轉;(2)小學生太多，經常被隊友坑，玩家素質差。

(2)英雄背景的選擇思路《英雄聯盟》起源於歐美，它的風格深受歐美遊戲風格影響，所以它虛構了一個史詩般的完整的背景故事，所有英雄都是這個故事的延伸，但隨後它的用戶遍布了整個星球，他們有著不同的價值觀和思維方式，卻通過這樣一款遊戲被連接到了一起，所以《英雄聯盟》的整個故事和英雄的設定必然要考慮全球的文化水平，為幾乎每個地區創作幾個代表那個地區文化的英雄，但最終《英雄聯盟》還是把所有的這些角色都納進了它一開始創造的那個背景故事當中。而且在手機端還沒有出現一個在遊戲品質和影響力方麵類似《英雄聯盟》的遊戲，用戶很可能會有在手機端也想玩《英雄聯盟》等遊戲的需求。

而實際上，《王者榮耀》也是確實選擇了不拘泥於某一個熱門IP的人物，而是淡化遊戲的背景，從而能夠把中國古代所有的人物都合理的納入進來，甚至還小心翼翼地拓展了三個限定的拳皇人物，試圖直接俘獲拳皇的愛好者，同時因為拳皇的愛好者和《王者榮耀》原來的目標用戶之間的差距並不大，所以這種擴展目前看來是成功的，這可能也是為了以後《王者榮耀》的國際化邁出的試探性的一小步。另外，多年來手遊產品同質化嚴重，創新性不足，對用戶吸引力越來越小，行業難以在短時間內實現用戶數量大突破。2016.9.26地圖風光大更新，戰隊可以跨服收人，“預約”好友功能，主宰、暴君玩法大更新。最終，在2016年的第四季度，即時戰略/MOBA類手遊高居最受歡迎遊戲類型的榜首，而這個時候，紅海已成，格局已定，各個遊戲公司要麽選擇和《王者榮耀》硬拚拚到頭破血流，要麽就隻能去尋找下一片藍海了。有些人喜歡第一種，有些人喜歡第二種，但是對於那些沒有足夠金錢的玩家來說，第二種模式在他們的世界觀裏往往意味著更加的有公平性。在繼續列舉《王者榮耀》的更多的缺點之前，其實我們應該先思考一個問題，那就是一個一百多人的《王者榮耀》團隊，有沒有可能沒有發現我們所列的那些缺點?我覺得是不可能的，那麽我們就可以從單純的列舉《王者榮耀》的缺點並給出一些不痛不癢的建議轉變成思考為什麽這些缺點存在並且沒有被解決了。

其實，背靠著騰訊這樣的一棵大樹，隻要一個遊戲的品質本身過關，那麽它的早期推廣渠道是完全不用擔心的，微信、QQ、應用寶，三大產品分發渠道的勢力已成，短期之內並不會有其他的公司來阻礙騰訊遊戲的發行。所以手機端目前並不適合那些給資深玩家開發的精美高深度的遊戲，即使有，也不可能獲得巨大的影響力。

在這種主動給用戶添堵的行為之下，手遊想要成為熱門，那就需要在遊戲性上麵下更多的功夫了，不然一旦用戶覺得自己的時間被綁架了，他就會立刻逃離這個遊戲。所以確定了英雄的人物形象之後，英雄技能的設計就變得非常的簡單了，隻需要根據這個人物的形象，設定它的基本英雄定位，然後去《英雄聯盟》裏麵借鑒就可以了，原創技能的設計和組合，交給《英雄聯盟》的團隊去發愁，《王者榮耀》隻需要去適配移動端特性就好了，偶爾有需要就再原創一兩個技能，或者把幾個英雄的技能混在一起組成一個新英雄的技能，當然也都是為了適配移動端的。

而王者榮耀又再次憑借著簡化《英雄聯盟》的操作模式，吸引了一大批妹子用戶和根本不玩遊戲的低操作水平用戶。從這裏也就引出了當今手遊界的一個重要的問題，那就是公平性的問題。

雖然《王者榮耀》也是為了賺用戶的錢，但是它給了用戶選擇的空間，給了用戶足夠的時間來對用戶自己的付費節奏進行把控，不逼用戶付費，隻是通過遊戲本身的內容來索取用戶的遊戲時間，畢竟用戶在你的遊戲中花費時間越多，就越可能在遊戲內產生消費行為。所以，從五月份至今，《王者榮耀》一方麵繼續原來的增加用戶活躍度的活動，另一方麵又加大了在社交方麵的活動，讓老玩家能夠順利帶新玩家入坑。而縱觀這一年多來的更新內容，可以看出來《王者榮耀》除了對於遊戲本身的更新之外，主要更新的方向就是社交、玩法和電競，它在玩法方麵一邊模仿《英雄聯盟》等MOBA類端遊的各種遊戲功能，例如雙排、五排、克隆大作戰、戰爭迷霧、BAN/PICK、甚至是英雄的技能和裝備，遊戲的地圖設定等，一方麵又沒有完全拋棄手遊十分流行的PVE冒險模式，看來《王者榮耀》的團隊還是堅信冒險模式在手遊上麵能夠對PVP模式有一個很好的補充。而《王者榮耀》團隊認為的可能是《王者榮耀》隻是一款手機上的輕量化MOBA遊戲，遊戲更加偏向於社交化和休閑化，他們發現了中國的手機端用戶對於小額遊戲付費的抵觸心理並沒有那麽高，所以其實它隻需要保障土豪玩家不會影響遊戲的公平性，並且同時零付費玩家的抗議不會太大就可以了，這也同樣解釋了為什麽《王者榮耀》對於《英雄聯盟》的銘文獲得的體製上進行了修改，允許用戶直接用人民幣抽取銘文。

而我們再看《王者榮耀》，就會發現《王者榮耀》的平均時長隻有20分鍾左右，雖然20分鍾看起來也有點長，但是這20分鍾卻是可預計的，極少出現一局打一小時的膀胱局，而養成類手遊是不可能以20分鍾為界限來設定一個個活動的，你要參加幫派活動闖關打boss，就必須保證起碼在線一個小時以上。7.2市場分析2016年中國手遊用戶規模達5.23億人，市場規模783.2億元，增長速度持續放緩。

《王者榮耀》團隊在遊戲的初始階段麵臨了兩個重大的選擇，一個是他們的遊戲模式到底應該是什麽樣的，另一個就是他們要針對的目標用戶到底應該是誰。5.3.6英雄與皮膚(1)英雄與皮膚的收費思路在確定了這款遊戲不能夠用收費的方式來影響遊戲本身的公平性這個大前提之下，再針對遊戲的目標用戶群，自然而然就得出了通過英雄和皮膚來收費的思路，而且這個思路已經是一條被《英雄聯盟》證實的好的收費思路，因為英雄收費是剛需，而皮膚收費則是深刻的洞察到了玩家對於美和炫耀的需求，然而為什麽《王者榮耀》的皮膚是有屬性加成的呢?而且為什麽《王者榮耀》的皮膚屬性加成同一角色不同皮膚都一樣呢?這裏也體現出了《王者榮耀》團隊和《英雄聯盟》團隊對於遊戲收費理解的細微不一樣，《英雄聯盟》團隊認為他們做的是一個具有世界影響力的電子競技類遊戲，他們有足夠多的不同國家和文化的用戶，他們必須要保障零付費用戶的遊戲公平性。

五、產品分析5.1產品功能結構圖 5.2產品版本更新路線2015.8.18——2015.10.26那時候遊戲還叫《英雄戰跡》，詳細的遊戲情況不可考，隻知道是主打3V3和闖關、冒險、養成等模式，界麵長這樣，總之被《全民超神》各方麵碾壓，最終回爐重造。2016.6.28新增師徒係統，戀人、死黨係統、勇者積分係統。

根據艾媒谘詢發布的《2015Q3中國手機遊戲市場季度監測報告》顯示，截止2015Q3，中國手遊用戶累計達到4.97億人，環比增長1.2%，增速繼續放慢，手機遊戲用戶規模已逐漸見頂。《王者榮耀》具體采取的推廣和運營手段為：邀請明星以及《英雄聯盟》的職業選手來做活動，直播玩《王者榮耀》，讓《英雄聯盟》的粉絲能夠直接看到《王者榮耀》這款遊戲的操作和玩法，最終以260萬直播量引爆百度指數，也讓“王者榮耀”這個全新的名字，成功進入玩家視線;修改產品的市場定位為“5V5英雄對戰手遊”，宣傳slogan為“全世界擼友都在開團”，直接讓玩過《英雄聯盟》的玩家在看到這個宣傳語時就能大概知道這個遊戲的玩法和模式是什麽;將《王者榮耀》納入當年的TGA移動遊戲明星賽和TGA冬季大獎賽，提供獎金，讓電競愛好者知道這個新遊戲;加大資料庫、視頻中心建設，使得日UV從10萬提升到100萬，創下手遊官網流量逆襲經典案例。而真正精密的是，皮膚和台詞為每個英雄提供了可擴展的形象和故事，比如趙雲的皮膚有引擎之心、嘻哈天王和忍者皮膚等等，每個新皮膚都代表著一個新的形象和一段新的台詞，雖然這與曆史上的真實形象人物不同，但用戶並不會較真，他們早已習慣了這種混搭風格，而且這也是在另一個維度上豐富了整個遊戲的內容，直擊那些有著特定情懷和喜好的用戶，同時使得整個遊戲有著無窮多的可擴展性，這些擴展性總有一個會抓住觀眾的心，讓觀眾來買單。6.2產品成熟階段——2016年5月至今在產品到達了成熟階段，已經積累了相當的用戶之後，《王者榮耀》就可以往UGC、社交化和電子競技的方向發展了，這個時候產品能夠籠絡的第一批核心用戶已經籠絡的差不多了，無法再次出現核心用戶的爆發式增長，所以就要把下一批的主要目標用戶瞄準至一般的小白玩家和女性玩家了。

這樣的一個策略，在端遊的時代就沒有競爭過真正講究遊戲公平性的MOBA類遊戲比如《英雄聯盟》和《Dota》，在手機端這樣的一個用戶時間更加碎片化的時候，就更不可能能夠對移動端的MOBA類遊戲產生巨大的威脅。在確定了三條路和有一個人遊走的前提下，無論是3V3還是4V4，都會顯得人數過少而缺少變化，因為在一條對線路上，如果是1V2，那麽這個人完全不能夠發育，而如果是2V3，那麽這兩個人是能夠比較好的存活的。

 7.3典型競品分析所以，我們選取MOBA類手遊的代表《自由之戰》、《時空召喚》、《英魂之刃》和《虛榮》等主流的MOBA類手遊來做比較，分析分析為什麽MOBA類遊戲之中，《王者榮耀》能夠一枝獨秀。4.3一般用戶群定位與需求分析而對於那些一般的用戶群來說，也就是那些通過朋友介紹或者是《王者榮耀》火到沒人不知道了才下載下來玩玩的用戶來說，他們的特征和需求也是非常明顯的：年輕人，願意嚐試新鮮的事物和遊戲;有手遊經驗，但之前基本上沒有接觸過MOBA類手遊;不是重度遊戲玩家，隻是把遊戲當做一種消遣;通常並不是一個人在玩遊戲，喜歡找到人一起玩和討論一款遊戲，有社交化的需求;通常在無聊或者碎片化時間的情況下才會玩一會遊戲，場景可能是等人、課間、旅途中、下班後、睡前和休閑時間等;在和人社交的過程中，能有一款簡單方便而大家又都認可的遊戲來拉近人與人之間的距離，豐富社交的形式。

最終他們做出了選擇，但其實做出選擇的並不是他們，而是用戶，他們唯一需要選擇的，就是到底是跟著用戶的需求走，還是要強行改變用戶的習慣來適應他們，最終他們選擇了第一種，並且在後來的無數次的選擇當中，都堅持選擇了跟著用戶的需求走這一個選項。 而也是在2015年的第三季度左右，英雄互娛牽頭成立了中國移動電競聯盟，此時的全球電競愛好者的增長趨勢和數量依然勢不可擋，而且中國在全球電競愛好者中的占比超過了50%。